Existem ao menos quatro motivos para você se preocupar em definir o tamanho do seu mercado: i) probabilidades, ii) escolhas, iii) execução e iv) financiamento.
O primeiro lida com um fato básico da vida: você vai errar e muito ao longo da sua trajetória empreendedora e, portanto quanto maior e mais interessante for a oportunidade que você perseguir, maiores são as chances de você chegar lá.
O segundo está relacionado às suas escolhas. Sim, você tem o direito de escolher para onde está indo e levando sua empresa. E por que não escolher a oportunidade mais interessante relacionada ao seu sonho?
O terceiro motivo está relacionado à execução da sua estratégia. Para ser eficiente, você vai precisar planejar as vendas e os recursos necessários para conduzir suas operações. Ou você pretende seguir essa viagem sem um plano de voo?
O último está relacionado a uma possível necessidade de financiamento do seu negócio. Se você acredita que buscar investidores será algo relevante para o seu negócio, saber articular o tamanho da oportunidade a ser perseguida é um dos elementos fundamentais em atrair e engajar possíveis investidores.
Do nosso ponto de vista, o primeiro passo dado ao analisarmos qualquer oportunidade é procurar aprender de que maneira um determinado negócio faz ou pretende fazer dinheiro. Nesse sentido, tentamos conduzir uma análise criteriosa e desapaixonada do negócio, bem como da indústria aonde ele se insere. Estimar a demanda, ou tamanho do mercado, é o primeiro desafio.
Uma vez definido quem são os potenciais compradores (população total? mulheres? pequenas empresas? homens de 30 a 50 anos?), ou seja, o universo sendo explorado, passamos a tentar mensurar esse universo.
O tamanho de um mercado é definido como o conjunto de potenciais compradores atuais e futuros de um produto ou serviço. Esses potenciais compradores tem três características: interesse, renda e acesso1.
Quantos potenciais compradores teriam o interesse em comprar o produto ou serviço? 5%, 10%, 50% do universo sendo explorado? Desse total com interesse, quantos teriam a renda suficiente para comprar? O universo de compradores com interesse e renda forma o mercado potencial.
Se o produto ou serviço não pode ser distribuído ou disponibilizado em determinadas áreas ou grupos, então esses compradores não contam, já que tem barreiras de acesso. Do mercado potencial menos compradores que não tem acesso, chegamos ao mercado disponível.
A empresa pode ainda escolher concentrar esforços em algum nicho, ou mercado alvo, e o ambiente competitivo dará o tom ao seu market share. Portanto, o tamanho do mercado alvo ou oportunidade (Q) pode ser descrito como Q = N*Q*P; ou seja, o número de compradores de acordo com as premissas elencadas (N), a quantidade de compras médias anuais por comprador (Q) e o preço médio pago (P).
O processo de estimar o tamanho da oportunidade requer a busca de dados das mais diversas fontes e o estabelecimento de hipóteses quando os dados não estão disponíveis. Embora não exista um único repositório com dados para consulta, o IBGE, o IPEA, o BNDES costumam publicar excelentes estudos e análises dos mais diversos setores. As associações de classe dos mais diversos setores, também costumar publicar informações sobre seus mercados. Por fim, uma busca no Google geralmente traz inúmeras fontes alternativas e interessantes.
Você sabe qual o tamanho do seu mercado?
¹ Philip Kotler, Administração de Marketing
Edson Rigonatti é sócio da Astella Investimentos, já participou em mais de US$7.5 bilhões em transações de M&A, investimentos e financiamentos no Brasil e América Latina.
Via fonte Blog Astella Investimentos.
