Eu sei que este t\u00edtulo pode ter lhe intrigado um pouco mas deixe-me lhe explicar. Quando estou trabalhando com o time comercial dos meus clientes, gosto muito de usar uma analogia que compara um farmac\u00eautico e um m\u00e9dico.<\/p>\n
Se voc\u00ea observar, um farmac\u00eautico tem a responsabilidade de manipular medicamentos e dar assist\u00eancia a uma pessoa que compra e utiliza um devido medicamento. Ele n\u00e3o tem autoridade de dar prescri\u00e7\u00e3o m\u00e9dica, por\u00e9m pode orientar no uso de medicamentos que n\u00e3o necessitam receita.<\/p>\n
Se voc\u00ea for a uma farm\u00e1cia com alguma dor e pedir aux\u00edlio do farmac\u00eautico, ele ir\u00e1 lhe indicar algum rem\u00e9dio baseado no sintoma que voc\u00ea descreveu e que n\u00e3o exija receita. Isto me faz lembrar de como uma grande maioria dos vendedores trabalham hoje. O cliente chega para ele falando que est\u00e1 com um problema, muitas vezes at\u00e9 diz o que ele precisa. Se usarmos Ag\u00eancias de Marketing como exemplo, o cliente chega e pede: “Preciso de SEO”, “Preciso investir no Facebook”, “Preciso de um novo site” e o vendedor na ansiedade de resolver e fechar o cliente, explica que fazem tudo isso e poderiam resolver o problema facilmente. O cliente lhe passou o sintoma e voc\u00ea j\u00e1 rapidamente assumiu qual era o problema, diagnosticou e passou o rem\u00e9dio: seus servi\u00e7os.<\/p>\n
O defeito neste cen\u00e1rio \u00e9 que muitas vezes o primeiro problema que o cliente descreve, nem sempre \u00e9 o problema real. O sintoma que ele descreveu pode parecer uma coisa, por\u00e9m, assim como com nossa sa\u00fade, muitas vezes sintomas similares tem causas diferentes, e se voc\u00ea for muito superficial em seu diagn\u00f3stico, pode errar na solu\u00e7\u00e3o do problema e perder o neg\u00f3cio, ou at\u00e9 fechar a venda, mas vender muito menos do que poderia ou do que o cliente realmente precisaria.<\/p>\n
Por isso voc\u00ea deve tratar uma reuni\u00e3o com seu cliente<\/a> como se fosse uma consulta m\u00e9dica. Voc\u00ea nunca chega a um m\u00e9dico, diz a ele o seu problema e ele lhe d\u00e1 o rem\u00e9dio, como faz o farmac\u00eautico. Primeiro, ele ir\u00e1 fazer uma lista de perguntas para entender o que vem acontecendo, o que mudou em sua rotina, alimenta\u00e7\u00e3o, exerc\u00edcio, stress. Ir\u00e1 fazer uma bateria de exames, tirar sangue, e ainda assim n\u00e3o lhe dar\u00e1 um diagn\u00f3stico. Ele espera os resultados para ent\u00e3o lhe passar um progn\u00f3stico mais preciso. Se for s\u00e9rio, a\u00ed sim voc\u00ea fica mais disposto a resolver o problema, geralmente nesta hora, dinheiro nem est\u00e1 em discuss\u00e3o, mas sim resolver o problema.<\/p>\n Estas s\u00e3o 4 caracter\u00edsticas de um vendedor que age como um m\u00e9dico:<\/p>\n Apesar da experi\u00eancia que um bom vendedor<\/a> tem no ramo, ele nunca assume que entende o problema do cliente. Apenas ap\u00f3s realmente se aprofundar em v\u00e1rios aspectos do neg\u00f3cio, ele come\u00e7a a definir um caminho que deve ser tomado. E se todas as informa\u00e7\u00f5es que ele precisa n\u00e3o forem poss\u00edveis coletar, ele aguarda consegui-las antes de explicar como pode resolver o problema.<\/p>\n Eu recomendo voc\u00ea ter um m\u00e9todo de diagnosticar o cliente al\u00e9m da primeira reuni\u00e3o. Defina informa\u00e7\u00f5es que s\u00e3o importantes coletar de todo o cliente, e crie um documento que possa envi\u00e1-lo caso n\u00e3o seja poss\u00edvel coletar todas as informa\u00e7\u00f5es na primeira reuni\u00e3o.<\/p>\n \u00c9 fundamental que todo vendedor tenha boas perguntas para fazer ao cliente. Perguntas simples e superficiais nunca ir\u00e3o lhe levar a causa real do problema. \u00c9 necess\u00e1rio n\u00e3o somente fazer boas perguntas, mas tamb\u00e9m saber desafiar o cliente nas respostas que ele oferecer. Nem sempre a primeira resposta lhe passa todo o cen\u00e1rio da situa\u00e7\u00e3o. Exemplo: Voc\u00ea pergunta: \u201cQual sua meta financeira para este ano”? O cliente responde um valor. A\u00ed cabe a voc\u00ea se aprofundar com perguntas que esclare\u00e7am melhor a meta, por exemplo: \u201cPor que este valor especificamente? Como concluiu-se que este \u00e9 o n\u00famero necess\u00e1rio? Quais os fatores que influenciaram esta decis\u00e3o? O que acontece caso esta meta n\u00e3o seja alcan\u00e7ada?<\/p>\n Os clientes na grande maioria n\u00e3o se abrem naturalmente na conversa, ent\u00e3o cabe ao vendedor passar seguran\u00e7a na conversa e saber fazer as perguntas certas para extrair as informa\u00e7\u00f5es mais relevantes.<\/p>\n Um bom vendedor n\u00e3o tem medo de desafiar o cliente, nem que potencialmente a conversa fique desconfort\u00e1vel e perca o neg\u00f3cio, mas ele n\u00e3o enfeita ou inventa apenas para manter o cliente feliz. Muitas vezes o diagn\u00f3stico dado n\u00e3o \u00e9 o que o cliente quer ouvir, mas cabe ao vendedor saber explicar a situa\u00e7\u00e3o e mostrar o melhor caminho para resolve-lo.<\/p>\n Em outras ocasi\u00f5es, o vendedor tamb\u00e9m percebe que o problema do cliente n\u00e3o pode ser resolvido por ele, ou talvez n\u00e3o \u00e9 o momento do cliente investir na solu\u00e7\u00e3o que oferece, e n\u00e3o tem medo de perder o cliente no momento. A melhor solu\u00e7\u00e3o e a verdade sempre prevalecem. Ele sabe que uma semente foi plantada, e mant\u00e9m as portas abertas para fechar neg\u00f3cio no futuro, por\u00e9m nunca for\u00e7a uma venda apenas pelo retorno financeiro se a sua solu\u00e7\u00e3o n\u00e3o for a melhor para o cliente.<\/p>\n Um bom vendedor<\/a> sabe como demonstrar o valor do seu produto e servi\u00e7o. Para que isso aconte\u00e7a, ele se aprofunda no neg\u00f3cio do cliente, define estrat\u00e9gias personalizadas, prova resultados, e n\u00e3o faz qualquer proposta, mas sim, apresenta algo \u00fanico, bem planejado e que se diferencia da competi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n Quando voc\u00ea se aprofunda no neg\u00f3cio do cliente e traz solu\u00e7\u00f5es \u00fanicas e inovadoras, \u00e9 como um m\u00e9dico que ap\u00f3s um exame extensivo, traz um diagn\u00f3stico s\u00e9rio. O paciente ao receber o diagn\u00f3stico, geralmente nunca est\u00e1 preocupado com o pre\u00e7o do exame ou tratamento, mas sim, quer iniciar o quanto antes para reduzir o risco de algo mais s\u00e9rio acontecer.<\/p>\n Especialista de Inbound Marketing na Hubspot, fornece consultoria de Marketing e Vendas para Agencias de Marketing e Empresas em todo o Brasil.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Eu sei que este t\u00edtulo pode ter lhe intrigado um pouco mas deixe-me lhe explicar. Quando estou trabalhando com o time comercial dos meus clientes, gosto muito de usar uma analogia que compara um farmac\u00eautico e um m\u00e9dico. Se voc\u00ea… Continue Reading N\u00e3o presume o problema<\/strong><\/h3>\n
Faz boas perguntas<\/strong><\/h3>\n
N\u00e3o tem medo de perder o cliente<\/strong><\/h3>\n
Vende valor e n\u00e3o pre\u00e7o<\/strong><\/h3>\n
Escrito por Rudi Ribeiro Jr<\/a><\/h4>\n